Judul : Peran Dan Fungsi Lobi & Negosiasi Dalam Kom Unikasi Bisnis
A. Pendahuluan
1. Pengertian-pengertian lobi dan negosiasi
Ada kata inggris yang berbunyi “lobby”, kata ini di dalam bahasa Indonesia dapat berarti :
“Ruang teras didekat pintu masuk hotel (bioskop, dsb) yang dilengkapi dengan beberapa perangkat meja, kursi, yang berfungsi sebagai ruang duduk atau tunggu”.
Arti lain juga dari Kamus Besar Bahasa Indonesia:
“Dari kata lobi setelah mendapat awalan menjadi “melobi” ini dapat berari:
“melakukan pendekatan secara tidak resmi”.
Contoh : “Ia berhasil melobi pengurus tim sehinggga keinginanya terpenuhi”.
Kat alobi ini mendapat awalan “pe”, maka muncul laga “pelobian” ini dapat berarti :
“Pelobian adalah bentuk partisipasi politik yang mencakup usaha individu atau kelompok untuk menghubungi para pejabat pemerintahan atau pemimpin politik dengan tujuan mempengaruhi keputusan atau masalah yang dapat menguntungkan sejumlah orang”.
Didalam dunia bisnis, pengertian dari kata melobi dan pelobian dapat diterapkan, dimana didalam dunia bisnis, masalah keuntungan dari pihak-pihak tertentu selalu dikejar, maka peran lobi melobi dan pelobian banyak dilakukan, demi aksesnya satu tujauan yang nantinya mencapai keuntungan (laba) perusahaan.
Sedangkan pengertian negosiasi antara lain sebagai berikut, didalam bahasa inggris ada kata negotiation yang di dalam bahasa Indonesia dapat berarti “perundingan”.
Di dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia kata negosiasi diartikan sebagai :
“Negosiasi adalah suatu proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk member atau menerima guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain”.
Arti lain dari kamus yang sama antara lain :
“Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antar pihak-pihak yang bersengketa”.
Di dalam dunia bisnis, kedua arti tersebut banyak jug adilakukan. Sedangkan dilihat dari beberapa definsi antara lain :
Menurut Poerwadarminta dan Wojowasito memberikan arti kata negosiasi ini sebagai perundingan. Sedangkan Herb Cohen di dalam bukunya yang berjudul negosiasi memberikan arti negosiasi ini dengan arti “rembukan”.
Cohen juga memberikan definisi negosiasi sebagai “ Negosiasi adalah bidang pegetahuan dan usaha yang erpusat pada pencapaian perkenan dari orang-orang yang dari padanya kita menginginkan sesuatu”.
Keinginan manusia menurut Cohen antara lain :
1. Ingin berwibawa
2. Ingin kebebasan
3. Ingin unag
4. Ingin keadilan
5. Ingin kedudukan
6. Ingin cinta dan dicintai
7. Ingin keamanan
8. Ingin penghargaan
Didalam buku yang sama juga Cohen memberikan juga penjelasan tentang negosiasi ini dengan :
“Negosiasi ialah penggunaan informasi dan kebuuhan unuk mempengaruhi sikap dalam suatu “jaringan ketegangan”.
2. Unsur-unsur yang ada dalam sebuah organisasi
Menurut Cohen unsure utama dalam negosiasi antara lain :
2.1 Informasi
Dari kedua belah pihak sering secara diam-daiam aau terang-terangan mencari informasi dari kedua belah pihak, karena semua informasi dari pihak lawan sangat diperlukan oleh pihak yang membuuhkanya.
2.2 Waktu
Factor waktu dari semua pihak sering relatif singkat. Waktu waktu sering menghantui kedua belah pihak. Mengapa, karena informasi dari pihak lawan sering belum terpenuhi.
2.3 Kekuatan
Kekuatan atau wibawa sering disiapkan dari kedua belah pihak. Kekauatan dalam data, rahasia, kekuatan lawan yang dimiliki, volume yang lebih kuat sering diharapkan dari masingmasing pihak. Kekuatan ini ada dua macam :
2.3.1 Kekuatan masa lalu
2.3.2 Kekuatan keabsahan
Pengalaman masa lalu dai seseorang negoitiator yang mungkin lemah, akan menyebabkan dia tidak berarti bernegosiasi lagi. Unuk pengalaman seperti itu dinasehatkan :
1. Keluar dari pengalaman iu.
2. Pengalaman itu bukan suatu harga mati, atau kebenaran umum
3. Hindari sifat negative anda tersebut
4. Semua itu anggap saja sebagai asumsi (pengandaian)
5. Anda harus matang dan menantang pengandaian pengalaman anda itu.
6. Naikan cita-cita anda dan tingkatkan harapan anda
7. Anda harus berani mengambil resiko
Lenyapkanlah dulu ketujuh sebelum anda memulai sebuah negosiasi.
3. Lobi sebagai pra negosiasi
Biasanya sebelum dilakuakan suatu negosiasi, peran lobi atau pendekatan atau approach atau penjajakan terlebih dahulu. Beberapa saran dari tokoh di bidang ini antara lain Windsschuttle di dalam melakuakan lobi ada hal yang paling essensial adalah :
“Kegiatan agar segala sesuatu berjalan tidak karena alas an perintah atau koersi (paksa) melainkan dalam lobi gunakan unsure peruasi. Seorang lobi tidak memaksakan kehendaknya kepada orang yang dilobinya, tetapi usahakan katakan kepada yang dilobi secara persuasif yang seharusnya dia lakukan dan perbuatan”.
Yang dilobi dengan senang akan melakukan apa yang dikehendaki oleh pelobi. Ini cara terbaik, ini lah cara erbaik tersebut
a. Jenis-jenis lobi
1. Lobi Tradisional
2. Lobi Akar Rumput
3. Lobi Polictical Action Committee
Maksud dari jenis antara lain :
1. Lobi Tradisional
Jenis ini adalah lobi yang :
1.1 menggunakan orang terkenal sebagai figure public
1.2 manan pejabat
1.3 orang yang dianggap berkuasa
gaya dan jenis ini banyak dilakukan di Indonesia.
2. Lobi akar rumput
Jenis ini memiliki ciri khusus sebagai berikut :
2.1 menggunakan serta terlebih dahulu mempengaruhi masyarakat sampai masyarakat itu menyatakan pendapatnya
2.2 merangkul aspirasi masyarakat
setelah itu, setelah pendapat dan aspirasi masyarakat dapat dipengaruhi, diharapkan akan mempengaruhi kebijaksanaan pemerintah atau organisasi sasaran yang diuju oleh pelobi.
3. Lobi Polictical Action Committee
Jenis ini memiliki ciri khas antara lain :
3.1 commite perusahaan menempatkan orang orang tertentu di dalam sebuah lembaga, partai, dan nantinya mewakili perusahaan untuk duduk DPR, MPR dan lain lain. Ini tampak di Negara dewasa ini, banyak orang legislatif secara diam diam adalah mewakili perusahaan dan mewakili kepentingan perusahaan.
4. Fungsi Lobi
Sebagaimana pengertian lobi itu sendiri untuk melakukan pendekatan dan berusaha untuk memuluskan negosiasi, yang berakhir untuk merubah atau membatalkan sebuah keputusan. Oleh karena itu fungsi lobi adalah :
4.1 Untuk mempengaruhi keputusan yang akan diambil
4.2 Berfungsi menafsirkan opini dari para pejabat yang berpengaruh pada negosiasi nanti
4.3 Untuk memprediksi dan memperkirakan apa yang akan terjadi bila keputusan yang diambil tersebut dilakukan.
4.4 Untuk alat penyampai informasi pra negosiasi (sebelum negosiasi dilakukan).
4.5 Untuk menyakinkan para pembuatan keputusan atau calon pembuatan keputusan yang akan melakukan negosiasi.
5. Organisasi Pelobi
Diluar negeri para pelobi untuk maksud maksud tertentu ada organisasi tersendiri, seperti konsultan layaknya. Beda dengan konsulan, konsulan harus dibayar mahal, tetapi pelobi atau organisasi ini bergerak di dalam usaha non profit (tanpa mencari keuntungan/laba). Organisasi ini hanya mandate bantuan, sumbangan dari badan badan penyumbang.
Organisasi ini bernama :
5.1 Perhimpunan (non profit)
5.2 Perusahaan perorangan (sebagai bentuk perusahaan kecil) bentuk ini kadangkala kurang tepat, karena secara pribadi sering juga menarik keunungan dari hasil pelobianya
5.3 Yayasan
5.4 Koperasi
Organisasi sering digunakan melakukan lobi lobi yang diperlukan oleh perusahaan atau organisasi yang memerlukan bantuan mereka.
6. Tahapan lobi
1. Kumpulkan data dan fakta yang menyangku keperluan lobi
2. Menginterprestasikan bahan yang diperlukan, seperti peraturan peraturan yang bersangkutan dengan pelobian, seperti peraturan pemerintah yang banyak menyangkut masalah perusahaan sendiri, khususnya yang akan dilobikan.
3. Memberikan inerprestasi langkah langkah yang akan diambil perusahaan dalam ranga menghadapi pelobian.
4. Membangun posisi, maksudnya melakukan pendekatan kepada para pejabat penguasa, yang berhubungan dengan pengaturan yang menyangkut perusahaan yang dilobikan.
5. Melakukan publicty, memberikan kepada media/ wartawan bahan bahan yang dilobikan dengan pihak yang dilobikan dengan pihak pemerintah atau pihak yang lainya. (tetapi ini cukup riskan karena bias mengagalkan pelobian)
6. Melobi juga harus ada unsure yang mendukung kegiatan pemasaran, apalagi kalau yang dilobi itu pihak pemerintah, ingata pemerintah adalah lembaga pembeli yang besar, terutama dibidang peralatan kantor. Kalu anda bekerja di bidang ini sambil melobi, lakukan kegiatan pemasaran perusahaan yang anda wakili.
7. Teknik Lobi
Teknik melobi menurut pendapat Philips Lesly harus menggunakan dimensi human relations (hubungan manusia yang manusiawi) antara lain gunakan teknik:
7.1 Analisis Iklim, disini yang dimaksud pelajari opini yang sedang beredar disekitar dimana kita melakukan lobi, kalau opini sudah kita ketahui, maka peran pelobian bias juga menggunakan iklim yang sedang berlangsung. Jangan konfortatif dengan opini yang sedang berkembang, melainkan unsure opini yang ada untuk digunakan kedalam pelobian.
7.2 Analisis juga siapa lawan siapa kawan dalam pelobian iu.
7.3 Mendefinisikan iklim opini yang ada dikelompok kelompok kecil disekitar lobi yang sedang berlangsung.
7.4 Dapat juga kita membentuk koalisi, dari kelompok yang akan melobi dan koalisi ini diarahkan unuk mendukung kita
7.5 Tentukan tujuan dari pelobian itu
7.6 Menganalisis ujuan yang akan dicapai dalam lobi itu.
7.7 Menganalisis segmen segmen khalayak lawan
7.8 Memperhitungkan media yang nantinya mungkin membantu atau menentang kegiatan tersebut
7.9 Mengembangkan kasus yang mungin akan mempengaruhi pelobian.
7.10 Jaga flekabilias dengan lawan lobi. Karena dalam pelobian sering terik terik atau kiat kiat yang menjauhkan selalu ada.
Aspek yang perlu diawasi dalam menjalankan lobi
1. Kenali motif
2. Kenali jebakan lawan
3. Ambil langkah untuk mentralisiri pernyataan yang akan dilonarkan oleh lawan pelobi.
4. Dekati media, kalau perlu gunakan media untuk menulis tentang pelobian kita.
B. Negosiasi (negotiation)
Pengertian negotiation (negosiasi)
Dilihat dari sudut pandang operasionalnya, maka negosiasi itu adalah melakukan hubungan dengan orang lain (relations). Disini kegiatan komunikasi berlangsung. Disni SDM memegang peranan penting. Proses kerjasama, periapan untuk bernegosiasi (berunding).
Arti khusus dari negosiasi adalah :
1. Perundingan
2. Rembukan (Cohen)
Herb Cohen memberikan definisi singkat apa itu negosiasi antara lain :
“Negosiasi adalah bidang pengetahuan dan usaha yang terpusat pada pencapaian perkenan dari orang orang yang adri padanya kita mengingini sesuatu”. (Cohen)
Yang dimaksud dengan keinginan disini adalah oleh cohen menegaskan lagi :
1. Ingin berwibawa
2. Ingin kebebasan
3. Ingin uang
4. Ingin keadilan
5. Ingin kedudukan
6. Ingin cinta dan dicintai
7. Ingin keamanan
8. Ingin penghargaan
Definisi lain juga Cohen berikan tentang negosiasi antara lain “Negosiasi ialah penggunaan informasi dan kekuatan untuk mempengaruhi sikap dalam suatu “jaringan ketegangan” (Cohen).
Unsur dalam negosiasi antara lain :
1. Informasi
2. Waktu yang digunakan
3. Kekuatan. Didalam negosiasi, memerlukan volume informasi mengenai pihak lawan. Waktu untuk bernegosiasi sering terbatas, tanpa informasi yang dimiliki dari [ihal lawan maka negosiasi sering alot. Kekuatan ini di maksud dengan wibawa pihak sendiri, dalam menghadapi pihak lawan, baik data, argumentasi, dsb.
4. Tujuan Negosiasi. Menurut Gerald J. Nirrerberg, tujuan negosiasi antara lain :
4.1 Pemuasan Kebutuhan
4.2 Melakukan pendekatan
Negosiasi berasal dari kata latin negation yang berarti melakukan bisnis
4.3 kegiatan terakhir melakukan negosiasi dalah elakukan interaksi antar pekerjaan dan kepentingan, tujuan akhir ini meliputi :
4.3.1 kedua belah pihak atau lebih, ingin mencapai kepentingan masing masing saling mengarahkan kepentingan sehingga tercapai pemenuhan yang menguntungkan semua pihak
4.3.2 utamakan kerjasama dan menghindari konflik
4.3.3 Berdebat boleh tetapi yang rasional
4.3.4 Hindari emosional
4.3.5 Muncul perlakuan adil
4.3.6 Tujulah kesepakatan yang saling menguntungkan
4.3.7 Ciptakan solusi untuk memecahkan masalah
4.3.8 Kendalikan konfil apabila muncul juga dalam negosiasi
5. Persiapan Negosiasi
1. Siapkan pengeahuan ini meliputi :
1.1 Pengetahuan tentang emosi, agar anda tidak emosi.
1.2 Pengeahuan lain, agar tidak ditertawakan oleh pihak lain. Eruama pengetahuan etika, etiket, norma norma, dan lain lain
1.3 Melakukan evaluasi diri (psikologi intropeksi)
1.4 Filsafat hidup
1.5 Melatih diri dalam beberapa jenis keahlian
1.6 Mempelajari kekuranagan
1.7 Pelajari psikologi tentang lamaran pihak lawan
1.8 Belajar cara mendengarkan yang baik
1.9 Rise terlebih dahulu
1.10. Pelajari posisi perusahaan sendiri maupun lawan
1.11. Pelajari seni bernegosiasi (art of negotiation)
Meurut Francis Bacon art of negotiation itu adalah :
“jika anda bekerja sama dengan beberapa orang, harus mengetahui pembawaan dan pakaianya, cara membimbingnya, menyakinkanya, kelemahan dan kerugianya, kewibawaanya, dan daya tariknya, kesenanganya memimpin. Dalam bekerjasama dengan banyak orang yang banyak muslihatnya, kita harus mempertimbangkan proses terakhir (kesudahanya), menafsirkaan percakapannya dalam negosiasi yang sukar, seseorang tidak boleh menabur benih dan memungut hasilnya satu kali, tetapi harus mepersiapkan bisnis dan menjadikan matang secara perlahan”. (Nierenberg)
Persiapkan juga bahan bahan jawaban untuk menjawab pertanyaan lawan.
6. Petunjuk untuk melakukan negosiasi
6.1 Jangan Menegosiasikan yang tidak bias di negosiasikan
6.2 Jadilah manusia penentu
6.3 Jangan menegosiasikan posisi
6.4 Gunakan sikap lunak
6.5 Negosiasikalah kepeningan
6.6 Kepentingan harus sebanding
6.7 Pisahkan orang dari masalahnya
6.8 Perhatikan kepentingan anda
6.9 Perhatikan juga kepentingan mereka
6.10 Berjalanlah dari kepentingan anda
6.11 Keahuilah apa yang anda ingin capai
6.12 Gunakan criteria yang objektif
6.13 Bersiaplah gagal menacapi kesepakatan
6.14 Latih diri anda untuk menghadapi kasus kasus yang sukar.
7. Strategi/Siasat Negosiasi
Negosiasi adalah bagaiman amempengaruhi orang lain. Tetapi ingat dalam situasi sulit, untuk mempengaruhi orang adalah suatu hal yang sulit.
Menurut Nirerberg ada bebarapa strategi negosiasi :
1. Strategi forbearance (keabsahan)
2. Strategi Surprise (mengagumkan atau menakjubkan)
3. Strategi Bland Withdrawl (penego sering melontarkan kata yang salah
4. Strategi Fait Accomplay (setiap negosiasi selalu ada godaan atau resiko, hadapi lawan yang mungkin lebih, dengan lengkapi kekuranganya.
5. Strategi Apparent withdrawl (mau menungggu dengan sabar, atau menunda, nanti melakuakan negosiasi lagi. Jadi kalu mau ditunda di tunda dulu.
6. Strategi Reversal ( Mengubah strategi yang kita siapkan, karena menghadapi lawan yang cukup alot baik ke strategi meodel lain.
7. Strategi limits (menggunakan pembatasan waktu, gaya ini sering di gunakan oleh orang prancis, membahas satu masalah saja jangan banyak banyak.
8. Strategi Feinting (strategi pura pura, kita berpura lebih tahu maalah itu, padahal kita sendiri lebih tahu biar lawan yang membuka strateginya.
9. Strategi Partisipatif (saling membantu, kerjsama)
10. Strategi asosiasi (ini banyak digunakan papan reklame, menggunakan ilustrasi orang penting, sehinggga orang yang melihat reklame itu mengidentifikasikan dirinya bagai ilustrasi.
11. Strategi salami, salami adalah makanan yang diiris, maksundnya pihak lawan sesuatu pihak sedikit demi sedikit, lama fakta itu di berikan semua
Tiga strategi lain yang boleh digunakan yaitu :
1. Straegi dengan menunjukan pengertian anda
2. Strategi yang menyadari penolakanya.
3. Strategi evaluasi keberaan secara fair
7. Gaya Negiosiasi
Menurut Cohen ada beberapa gaya antara lain :
1. Gaya the god father gaya ini terkenal dengan ucapan Don Conleone “ sekali kali jangan sampai marah. Sekali kali jangan sampai mengancam, berundinglah dengan orang lain.” Dalam gaya ini tidak ada istilah saya menang, anda kalah tetapi adalah kita sama sama menan.
2. Gaya Sovyet, moto gaya ini adalh menang dengan segala cara.
3. Gaya teknik menang menang
0 Response to "Komunikasi Bisnis Pertemuan 10"